《成交高于一切》TXT全集
成交高于一切
书籍作者:孟昭春
书籍类别:其他书籍
书籍格式:TXT
授权方式:免费下载
书籍大小:解压后(3.84 MB)
书籍字数:92911 字
更新时间:2017-02-14 14:57:24
上传用户:乐正飞龙
书籍来源:成交高于一切
已被围观:3270
快捷下载:不看简介直接下载

内容简介

    战胜盲点篇
    销售心理实务不仅客户在认识产品上存在着"失盲"的现象,而且销售人员在认识客户上也有很多盲点。双方只能看到有限的可能性,排斥了对诸多信息的感知,如客户防范心理严重,销售人员误读信号,甚至对客户的反应有恐惧心理。
    追寻目标可以打开盲点,销售就是给人指出目标的过程。然而,并不是所有的准客户都能立即购买销售人员的产品,这是人的心理认知规律,所以销售人员要保持平和的心态,正确看待客户的拒绝。
    第一招 把握人性规律平和面对成交销售是和人打交道,做人际关系的生意,如果不研究点儿心理学,是不行的。很多人做销售做不下去,不是身体的问题,而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤,倘若自己抚慰不了,就会坚持不了。
    实际上,只要熟知人性规律,我们就会明白:客户的拒绝实际上只是一种正常的反应,并不是真的拒绝。只要保持内心平和,学会换位思考,坚持下去,就可以成交,甚至可以把小单做大,把死单做活。
    职业选手按规律去做;业余选手不懂规律,偶而能赢,但不长久。
    一、建立大客户销售模型的意义和方法1?一招领先,招招领先大客户销售,简单来讲,是指那些金额巨大,动不动就几十万、几百万,甚至上千万、上亿这样的大项目,这种销售的方法和小商品销售是不一样的。大客户销售,多数指的是法人采购,它的突出特点就是持续周期比较长,决策者比较多,所以较之一般的小商品销售要复杂得多。与此相应的是,在销售领域里,同样分为两种人,一种人叫做"职业选手",他们按照规律去做;另一种人叫做"业余选手",他们偶尔也能赢,但是不知道规律。
    大客户销售十八招,就是要给大家提炼实战成功的规律,其中方法多于理念,"怎么做"是我们所关注的重点问题,方法是决定事情成败的要素之一。
    在我所接触到的销售高手当中,有一位名师--陈明利,她是新加坡的保险营销冠军,而且连续18年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区,都是销售业绩的第一名。我很是感叹:一个人如果能连续两三年得冠军,那还能够做到;如果十年八年保持冠军,那么这个人不容易;但若是18年都能连续得冠军,这个人就太不简单了!
    陈明利说:"如果我仅仅比别人领先一小点得到冠军,那我根本不叫厉害,我要落下第二名,让他看不到后尾灯。"她的话让我感到震撼。
    她到中国大陆做了8场演讲,我有幸陪同她做了5次合作演讲,所以我和她交流比较多。她说:"孟老师,销售是有规律的,如果按规律去做,我们的销售就可以少流一些汗水,多留一些成果。"
    被称为"世界人脉关系第一人"的哈维·麦凯先生有一句经典的名言--"每个行业都有自己的诀窍"。他出了一本关于销售方法的书,卖到全世界,卖了800多万册,这说明人们对研究销售规律的渴求很多。所以在这样的一个情况下,我们提炼出成交高于一切的葵花宝典--大客户销售十八招,就是希望能够给大家一些启示。
    2?销售模型建设好了,麻雀也可变凤凰大客户销售模型就是企业销售链条的形象比喻,由诸多环节构成,缺失哪一个环节都会使销售工作事倍功半,像一座房子一样,四梁八柱不坚实、不完善,就不能基业长青。
    对于一个公司来说,必须建立一个完整的销售流程,这样才能使销售易于管理,经验易于复制。
    一个完整的销售流程应该包括以下八个步骤:(1)电话邀约;(2)客户拜访;(3)提交初步方案;(4)技术交流;(5)框架性需求调研与方案确认;(6)项目评估;(7)协议谈判;(8)签约成交。
    一个完整的大客户销售模型应该包括以下几大板块:(1)考核激励系统;(2)策略与流程系统;(3)营销工具系统;(4)教育培训系统;(5)客户服务系统;(6)电子商务系统;(7)品牌传媒系统;(8)法律支持系统;(9)人力资源系统;(10)行政管理系统;(11)生产研发系统。
    ==========
    建立大客户销售模型是非常必要的,它有以下几大作用:(1)可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。
    (2)淡化销售能人的作用,防止"将在外,君命有所不受"现象的发生。
    (3)提高大客户项目推进的成功率和可管理性。
    (4)提高销售人员的"生意人"意识,提高工作的主动性和自我管理能力。
    (5)可以有效地实现"传递责任、复制经验"。
    (6)管理监控销售计划执行,预测销售业绩。
    (7)麻雀变凤凰,使一般素质的销售人员也能经营大客户,承担大责任,实现大目标。
    二、战胜心中盲点,以客户喜欢的方式沟通,开放自己1?销售人员总是看到产品的优点,但客户却正好相反我们先来看一个例子:这是一张著名的心理学灯片,俗称"双关图"。这张灯片表达了一个什么意思呢?灯片里有两个人,一个年轻女子和一个老太太,老太太已经七八十岁了,年轻女子就二十多岁,年轻女子侧着脸,老太太低着头。
    我在培训课上向学员们提出了一个问题:第一次看时,能看到什么?结果显示:200多人的培训班中,有一小半的人能看到年轻女子,有1/3还多的人能看到老太太,而第一眼就能把两个全看出来的人,只有两三个。
    之所以举这个例子,就是要告诉大家一个道理:人们对于大多数拿到手的东西,会先入为主,看一眼就以为自己了解了。并且,人们大都对自己的第一印象非常认定,因此即使后来我已经告诉了学员画面有两个人,但大部分人在看第二遍、第三遍甚至更多遍时,仍然坚持自己最初的意见。这就是人们认识中的"失盲"现象。眼见为实的信念误了很多人。
    一个人在看见或选择性认知中都会有失盲的现象,因而只能看到有限的可能性,排斥了对某些信息的感知,这就是盲点。
    其实,任何一个事物都有两面,一面好,一面坏;一面要,一面不要。做销售也是这样。销售人员对自己的产品有着本能的职业偏向,总是看到自己产品的优点,但是客户刚刚相反。
    当我们把商品拿给客户时,客户最容易想到的是产品的缺点。这是为什么呢?因为客户恐惧,客户有习惯反应,所以客户不要、客户拒绝。当客户不要时,我们却以为他不信任我们,甚至误读为对我们人格、人品的轻视。但实质上,这只是因为客户先看到了坏的一面。
    也许你会说:我们的产品也没有坏处啊,我们产品都挺好的。可是我要告诉大家:就算你的产品千好万好,只要要钱就不好。客户在掏钱时,无论是小额的还是大额的,都会习惯性地有种恐惧心理--担心产品不合用,担心自己买贵了,担心白花钱,等等。
    客户于是就会条件反射般地对购买有种排斥感。这是一种很正常的心理反应。甚至有的采购方的理念是:压榨供应链,节约成本。因而砍起价来冷酷无情。心理承受能力差的人,根本做不了销售。
    让我们回到刚才那个例子,我让学员们第二次看这个灯片,结果有6个人看出全貌。这说明:告诉对方目标,让他们按照目标去搜索,对事物的认识就会全面很多。我们的客户也是这样,对于商品好的那一面,要引导他,他才能看出来。
    你也许会说:"我第一次跟他讲,他没买;我第二次跟他讲,他还没买。我头半年跟他讲,没买,到现在也没买。该怎么办呢?"
    其实,你一点都不用着急。事实上,客户对一个事物的认识都有个过程,所以我们要有耐心。如想加快进程,必须从发现需求、创造需求、满足需求上狠下功夫。
    总之,人在认知事物时有失盲的现象,对于社会中存在的一些现象,有盲点。销售时,我们如果不能把人的这种规律研究透,就很难掌握客户的心理。相反,如果我们知道自己也有盲点,我们就能理解客户,对于客户的盲点,就能够客观地对待。这样,当客户拒绝你时,你就会想:"哎哟,这个人看来盲点还挺严重的。"这样你就不那么生气了,也就不会感觉那么受伤。

534
0
+++本文作者孟昭春的其它电子书下载+++

下载地址


扫描二维码下载本书

用户评论

自古评论出人才,欢迎您发表您的精彩评论!
《成交高于一切》最新评论